«ROAS 400%» в отчёте агентства звучит красиво — пока финансовый директор не спросит, сколько из этих заявок стало оплаченными счетами. В Казахстане многие компании оптимизируют Google Ads и Яндекс Директ по стоимости лида, а не по марже: в итоге реклама «работает» в кабинете, но не в P&L. Astrix.kz с 2019 года ведёт рекламные кампании с KPI и привязкой к CRM — ниже формулы, пороги в тенге и практика для B2B и e-commerce.
Чтобы довести ROAS до выручки, а не до формы на сайте, нужна сквозная аналитика GA4 и Bitrix24 — без неё юнит-экономика рекламы остаётся гаданием.
ROAS, CPA и маржа: базовые формулы
ROAS (окупаемость рекламы) = выручка с рекламы ÷ расход на рекламу. CPA (стоимость целевого действия) = расход ÷ число целевых действий. Для прибыльности нужен не «любой ROAS > 100%», а ROAS выше обратной маржи: при марже 25% точка безубыточности — ROAS 400% (1 ÷ 0,25).
Допустимый CPA = Средний чек × Маржа × конверсия (лид › оплата)
Посчитайте на калькуляторе — ROAS-калькулятор Astrix.kz. Для e-commerce с Kaspi учитывайте комиссию маркетплейса отдельно от собственного сайта.
Юнит-экономика по сегментам
B2B-услуги (чек от 500 000 ₸)
CPL 3 000–12 000 ₸ при конверсии «лид › сделка» 10–20% даёт CPA сделки 15 000–120 000 ₸. При среднем чеке 2 млн ₸ и марже 30% допустимый CPA — до 600 000 ₸, но цикл сделки 1–4 месяца — учитывайте задержку до оплаты в CRM.
E-commerce
ROAS 300–500% часто норма после доставки и возвратов. Считайте маржу после переменных затрат: цена – COGS – доставка – комиссия – реклама.
Локальный сервис
Звонок и запись — конверсия в CRM. Коллтрекинг обязателен: до 40% B2B-лидов — с телефона.
От заявки к выручке: CRM
- UTM на каждую кампанию и группу объявлений
- Лид в Bitrix24 с полями: источник, кампания, ключ
- Стадии: заявка (MQL) › квалифицированный лид (SQL) › коммерческое предложение (КП) › оплата
- Офлайн-импорт конверсий в Google Ads после стадии «оплата»
Без шага 4 алгоритм оптимизирует «дешёвые формы», а не деньги. Подробнее — в статье сквозная аналитика GA4 и Bitrix24 и услуге бизнес-аналитика.
Бюджеты и ведение рекламы
| Этап | Рекламный бюджет/мес | Ведение Astrix.kz | Цель |
|---|---|---|---|
| Тест | 150 000 – 300 000 ₸ | от 120 000 ₸ | Гипотезы, стоимость лида (CPL) |
| Рост B2B | 400 000 – 800 000 ₸ | 150 000 – 250 000 ₸ | квал. лиды (SQL), ROAS |
| E-commerce | от 600 000 ₸ | от 180 000 ₸ + % | ROAS, ценность клиента (LTV) |
| Аудит кабинета | — | от 80 000 ₸ | Экономия 10–20% |
Медиабюджет оплачивается на аккаунт клиента. Пополнение кабинетов — гайд по Google и Яндекс.
Google Ads vs Яндекс: разная экономика
CPC в Google часто выше на 20–40% в IT и медицине Алматы; Яндекс — сильнее в локальных услугах и регионах. Сравнивайте не CPC, а CPA оплаченной сделки. Мультиканальный split — в контекстной рекламе Astrix.kz и обзоре каналов.
Методология расчёта эффективности — в справке Google Ads по конверсиям и документации Яндекс Директ по статистике.
Типичные ошибки
- ROAS по «отправке формы» без офлайн-конверсий
- Один CPA-таргет на брендовый и небрендовый трафик — переплата за бренд
- Игнорирование возвратов и отмен в e-commerce
- Остановка кампании до 30 конверсий — Smart Bidding «слепой»
- Нет разбивки по городам: Алматы и Караганда с разной стоимостью лида (CPL) в одном отчёте
Квартальный цикл оптимизации ROAS
Месяц 1: исходные показатели — фиксируете маржу, средний чек, конверсию (CR) по стадиям CRM, текущий CPA/ROAS по каждому каналу. Месяц 2: чистка — минус-слова, отключение групп с CPA выше порога, A/B посадочных. Месяц 3: масштаб — +20% бюджета на кампании со стабильным ROAS 14+ дней, офлайн-импорт оплат. Повторяйте цикл: без зафиксированных исходных показателей финдиректор не увидит прогресс.
Для холдинга с несколькими ТОО в Казахстане разделяйте рекламные аккаунты и CRM-воронки — иначе ROAS «средний по больнице» скрывает убыточное направление. Astrix.kz на аудите за 1–2 дня строит P&L-матрицу по продуктам и каналам — до подписания годового контракта на ведение.
Ритейл и FMCG: учитывайте промо и сезонность — Наурыз и новогодние распродажи; целевой ROAS на акции ниже, чем в обычные недели. Закладывайте отдельные кампании и KPI, иначе «просадка» в марте спишется на «реклама не работает».
Повторяйте цикл без пропуска этапа исходных показателей: без них финдиректор не увидит прогресс.
Для SaaS и подписок в Казахстане добавьте LTV и отток в модель — ROAS первой оплаты может быть 200%, а годовой — 600%. CRM должна хранить дату первой и повторной оплаты, иначе масштабируете убыточный канал.
Комиссия агентства не входит в ROAS — считайте медиа отдельно от ведения. Типичное ведение контекста в Astrix.kz — 150 000–250 000 ₸/мес; включайте его в полную стоимость привлечения при сравнении с SEO и email. Для руководителя (CEO) один слайд: «полная стоимость привлечения (CAC) канала» = media + ведение + доля зарплаты отдела продаж на обработку лидов.
Еженедельный отчёт руководителю: расход, лиды, квал. лиды (SQL), оплаты, ROAS — одна таблица, без десяти вкладок. Маркетинг и финансы смотрят на одни цифры — меньше споров «реклама не окупается» при растущей выручке.
Unit-экономика до масштабирования
Не увеличивайте бюджет, пока не посчитали маржу с учётом НДС, комиссии резидента и среднего чека по CRM. В Казахстане рекламный кабинет и выручка в 1С часто расходятся — сверяйте ROAS по факту оплат, а не только по кликам в кабинете.
Консультация в Казахстане
Astrix.kz работает с 2019 года: офис в Алматы, проекты по всему Казахстану — Астана, Шымкент и регионы. Договор с ТОО, ЭСФ для ОУР, прозрачная смета и KPI в приложении. Оставьте заявку на сайте или WhatsApp +7 (700) 555-55-18 — ответим в рабочий день, для срочных задач — в течение 2–4 часов. Корпоративным клиентам — приглашение в тендер.
Перед стартом зафиксируйте исходные метрики и одну главную цель на квартал. Сравнивайте подрядчиков по составу работ и SLA, а не только по цене. Устойчивый результат в digital — цикл 90+ дней с корректной аналитикой и CRM.
На бесплатной консультации разберём вашу задачу, предложим 2–3 сценария по бюджету и срокам и покажем релевантные кейсы Astrix.kz в вашей отрасли. Для SEO и рекламы полезен единый подрядчик с доступом к CRM и аналитике — меньше потерь данных между системами.
Работаем с клиентами из Алматы, Астаны, Шымкента и регионов Казахстана. Первичный разбор задачи — без обязательств.
Итог
ROAS и юнит-экономика рекламы в Казахстане считаются в тенге и привязываются к оплатам в CRM, а не к кликам. Зафиксируйте маржу и допустимый CPA, настройте сквозную аналитику, импортируйте офлайн-конверсии — и только после 30+ оплат масштабируйте Smart Bidding. Astrix.kz помогает пройти этот контур за 4–6 недель.
Связанные услуги
Частые вопросы
ROAS — отношение выручки с рекламного канала к расходу на рекламу. Считается в тенге по оплатам в CRM, а не только по отправленным формам на сайте.
Точка безубыточности — ROAS 400% (1 ÷ 0,25). Ниже — реклама съедает маржу. Посчитайте свой порог в ROAS-калькуляторе Astrix.kz.
Дешёвый лид без конверсии в оплату даёт ложный «успех» — CPA сделки и ROAS по CRM показывают, какой канал реально кормит P&L компании.
Минимум 30 оплат или квалифицированных лидов в месяц на кампанию. Раньше алгоритм не обучается — CPA «плавает» в Алматы и регионах.
B2B — длинный цикл и высокий чек: учитывайте задержку до оплаты 1–4 месяца. E-commerce — возвраты, доставка, комиссия Kaspi снижают маржу после переменных затрат.
UTM › лид › стадии до «Оплата» › офлайн-импорт в Google Ads. Подробная схема — в статье про сквозную аналитику GA4 и Bitrix24.
150 000–300 000 ₸/мес на 2–4 недели сбора данных. Меньше — выводы по CPL статистически слабые для конкурентных ниш Алматы.
Зависит от ниши: Google сильнее в IT и e-commerce, Яндекс — в локальных услугах. Сравнивайте CPA оплаченной сделки, а не CPC в кабинете.
ROAS по форме без офлайн-конверсий, игнор брендовый и небрендовый трафик split, отсутствие разбивки по городам Казахстан, остановка кампании до 30 конверсий.
от 120 000 ₸/мес — Ведение + медиабюджет на аккаунте клиента. Аудит кабинета — от 80 000 ₸. Услуга — контекстная реклама Astrix.kz.
Нужна помощь с рекламой?
Команда Astrix.kz реализует проекты для бизнеса в Казахстане с 2019 года.
